Дополнительные продажи

Я готова петь оду дополнительным продажам…

Дополнительные продажиИтак. Дополнительная продажа это:

  • предложение дополнения/комплектующего к основному купленному товару (чехол к телефону, например).
  • предложение товара, купленного дополнительно к основной покупке, но не являющегося комплектующим (салфетки по акции на кассе).
  • предложение более дорого товара, обладающего лучшими характеристиками (напрямую не является доп. продажей, но из той же оперы).

Главный плюс этого приема в том, что при доп.продаже не нужно ничего дополнительно (простите за каламбур) предпринимать. Поскольку А – клиент уже к вам пришел, Б – он настолько лоялен, что уже готов что-то у вас купить. И грех не использовать данную возможность для увеличения среднего чека. Не удивительно, что все крупные сети взяли доп.продажу на вооружение (привет традиционному пирожку в Макдональдс 🙂 )

Немного о технологии:

Первый шаг доп. продаж – это анализ того, какой тип товара будет наиболее востребован в вашем магазине в качестве такой продажи. Что клиенты спрашивают, что так и просится в дополнение к основной покупке. Техника – батарейки, одежда – аксессуары/услуги портного, риэлтерское агентство – услуги ремонта и т.д. В моей практике есть примеры ситуацией, когда введенный товар, планировавшийся просто как дополнение, становился основным.

Второй шаг – внедрить доп. продажи. Для этого необходимо их просто …. внедрить 🙂 Взять за стандарт/правило, что каждому клиенту (!) при каждой покупке (!) предлагается купить что-то еще. И здесь есть 2 варианта предложений:

1 – всем предлагать одно и то же (тот самый пирожок/салфетки по акции на кассе в супермаркете/батарейки и пр.). Это менее эффективно, так как не учитываются потребности клиентов, но совершенно не затратно по времени. Поэтому подойдет при большом потоке покупателей. Главное точно определите какая мелочь/товар/услуга пригодится любому вашему клиенту.

2 – предложение исходя из потребностей. «Сюда батарейки в комплект не входят, давайте посмотрим варианты аккумуляторов», «Вы на пикник собираетесь? У нас салфетки по акции – возьмите, пригодится». «Для ребенка берете комплект? А у нас кстати новые наборы для детей появились….» и т.д.

2 простых действия, а увеличение прибыли в среднем на 10-30%.

Другие секреты и «фишки» доп. продаж мы разбираем на тренинге продаж.

Закажи тренинг продаж для своей компании

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *