«Противоядие» для ваших установок на продажи

Установки на продажи

Вообще вопрос установок это краеугольный камень в продажах. Можно назубок знать, как выявлять потребности, круто презентовать, отрабатывать возражения. Знать всю эту массу приемов. Но если у вас есть негативные установки на продажи — все, пиши пропало.

Это как будто мы собираемся штурмовать крепость, но не можем преодолеть самый первый ров перед ней. И все наши заготовленные томагавки и факелы оказываются ни к чему.

Установки на продажи можно объединить в 3 группы:

1. Установки на себя или на процесс продаж («Я не продажник», «я не умею продавать», «я не хочу обманывать», «не хочу надоедать клиенту», «им всем ничего не нужно, а я навязываюсь»). Знакомо?

Что делать? Первый шаг в работе с установкой — это осознать ее, честно признать (да, я считаю, что я плохой продажник). Второй — взглянуть здраво, критично и объективно на эту установку. А точно это так? Всегда ли это так? Например: когда у меня получалось продать? Что мне помогло? За счет чего я это сделал? А если такого не было, то опять же здравый вопрос — а разве техника продаж это какой-то дар свыше? Это тайна, которая хранится в старинных скрижалях за семью замками? Могу ли я освоить приемы, которые помогают другим продавать? Задача на этом этапе — осознать ограниченность своей установки, признать, что она не объективна. Шаг третий — сформировать правильную установку, без частиц «не». Например, «я хочу изучить приемы и техники продаж», «многим клиентам интересно мое предложение, главное — правильно донести информацию».

2. Установки на товар. Сам товар плохой. Он не продаваемый. Он кривой и ужасный. Вообще эта установка почти стопроцентно возникает у специалистов, работающих с претензионными клиентами. Когда на вас валится куча негатива, сложно сохранить веру в свой продукт. Тут я обычно на тренинге привожу пример про кроссовки. Когда вы купили в магазине кроссовки и они оказались просто идеальны, вы пойдете в магазин благодарить? Вряд ли. В лучшем случае вернетесь туда, когда потребуется новая пара обуви. А если они порвались на следующий день? Конечно побежите с претензией, хорошо еще если цензурной.

Помимо указанных шагов – как еще работаем с такого рода претензиями? Первое – конечно передаем ответственным лицам и руководителям все пожелания от клиентов. (А тут уже мысль для руководителей – «систему характеризует не ошибка, а реакция на ошибку».) Второе – анализируем положительные отзывы. Почитайте/послушайте клиентов, которые довольны. Их больше, чем недовольных, иначе ваша компания давно бы перестала существовать. И важно — регулярно, постоянно анализируйте конкурентов. По схеме — «чем они лучше» и «чем мы лучше». Умейте аппелировать этим перед клиентами.

3. И наконец…установки на компанию (компания плохая, подводит клиентов и пр). Да, да, возможно, вы работаете в самой ужасной в мире компании и сил у вас нет продавать ее товар. Ну вы же понимаете, что это не так. Раз вы работаете здесь, значит есть плюсы. Вот эти плюсы надо усиливать, раздувать и культивировать. Руководителям в работе с такой установкой среди их подчиненных рекомендую уделять больше внимания нематериальной мотивации.

А какие у Вас установки на продажи? Пишите в комментарии и я помогу Вам найти «противоядие».

P.S: За консультации в ходе написания статьи отдельное спасибо Ксении Борисовой.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *