Про тайны и сокровища

Как повысить продажи. Анастасия СоколоваУ меня в арсенале деловых игр есть одна, посвященная истории «Понедельник начинается в субботу», где все участники становятся сотрудниками НИИЧАВО, института чародейства и магии. Очень часто, принимая новый запрос от потенциального клиента, я представляю, что клиент думает, что попал именно в эту организацию. Он ожидает взмаха волшебной палочки, чтобы по ее взмаху все изменилось. А лучше всего, чтобы кто-то пришел, дал им эту палочку или какой другой артефакт с достаточным количеством маны и научил его использовать. Например, колдонул и в сутках аж 45 часов, или надел шубу-отдыхайку и стресс пропал, или повесил портрет Президента и конверсия в работе с клиентами превысила 100%. С одной стороны понятно, что это смешно. А с другой, если сесть и все обдумать, раскрою вам страшный секрет. Такие палочки существуют. Но это же сокровище, и как настоящее сокровище, чтобы его получить, нужно много усилий приложить. Да к тому же все палочки индивидуальны, ну точно как в «Гарри Поттере».

Не верите? Хотите примера? Будет вам пример.

Какую хотите сферу? Можете даже не называть, я и так прекрасно знаю, какой интерес у предпринимателей на первом месте. Продажи. Правда, сейчас поговорим не о любых продажах, а о клиентоориентированных.

Лично для меня очень ценно понятие «счастье клиента». И я искренне считаю, что сфера продаж и услуг именно этим и должна заниматься – быть генератором счастья для клиентов. Когда покупаешь или получаешь услугу, хочется, чтобы было хорошо, удобно, приятно. Никому не хочется хамства или полного безразличия. Так что от этого всем лучше становится – и бизнесу, и клиентам. Да и обществу в целом, ведь все становятся позитивнее.

Так вот, тем самым волшебным артефактом для продаж будет искренняя заинтересованность в клиенте. Именно в клиенте, а не в его деньгах. Нет, никто не говорит о том, что нужно идти на уступки и делать все, чтобы клиенту было хорошо и отдавать все бесплатно. Но если клиент понимает, что от него нужны только деньги – считайте, что клиента вы потеряли.

А как сформировать эту заинтересованность в клиенте? Как она получается? Честное пионерское, сидела, думала, как это расписать, какие принципы, подходы. Но вот не то. Вот не систематизировать это. Заинтересованность в клиенте должна формироваться искренне. Нет, механизмы есть, я о них и рассказываю на тренинге. Но они не волшебная палочка. А волшебная палочка идет, уж простите за пафос – от сердца. Нужно дать клиенту почувствовать ваш интерес к нему, сделать его другом. Искренне вовлекать себя в задачи и проблемы клиента. Отвечать на его вопросы, слушать, проявлять заботу. Общаться. Только общаться человеческим языком, а не заученными фразами, которые так любили раньше давать на тренингах («Да, это дорого, но …»). Будьте живым человеком и относитесь к клиенту как к живому человеку, а не как к кошельку на ножках.

Но и тут есть подводные камни. Если ваша задача – пробивать клиенту товар, основная фраза – «Вам нужен пакет», то «дружить» с каждым клиентом не стоит. У вас просто не хватит никаких моральных сил. К концу дня вы будете, как жмых из соковарки. Все, о чем мы поговорили, стоит применять только в активных клиентоориентированных продажах, диалоге с клиентом.

И это только одна «волшебная палочка» из большой кучи разных. И, как вы могли заметить, если применять ее с умом, то она не замедлит принести свои дивиденды. А разобравшись, какие методы хороши для вашего бизнеса, лично для вас, вы сможете сделать большой шаг вперед.

Расписание открытых тренингов

Получить больше знаний и навыков по теме можно на тренингах «Максимальные продажи», «Клиентоориентированность»«Обслуживание клиентов в торговом зале»

  1. Полностью согласна с автором статьи. Заученными, сухими фразами клиента не привлечешь и не удержишь, нужно быть проще (в пределах разумного, конечно) и люди потянутся!

  2. Анастасия, хотите еще пример ?
    Восточный базар. Это именно то место, куда надо вывозить всех ваших клиентов на обучение.
    Да, продавцы там себе на уме и могут обсчитать, обвесить (закрыть пальцами дыру в штанах – по Зощенко), но вместе с этим они дружелюбны, искренне интересуются тем что нужно и пытаются помочь и сделать все, чтобы ты вернулся к нему еще раз.
    Если пришел с ребенком, то обязательно угостят чем-нибудь вкусным. Если купил помидор, то обязательно предложат огурцов и лука для салата и арбуз на десерт.
    Поищите таких продавцов на ваших рынках, они есть везде, или снимите такое будучи в отпуске.
    Отличные выйдет пример, а самое главное понятный, не то что эта…”свободная касса”

    1. Никита, спасибо за Ваш комментарий. Пример про восточный рынок, без сомнения, прекрасен. Да, нам всем есть чему поучиться у этих (без преуменьшения) богов продаж и маркетинга)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *