Тренинг «Работа с возражениями»

Тренинг «Работа с возражениями»

Возражения – это одна из самых актуальных проблем для всех, кто участвует в переговорах и работает с клиентами. Причина в том, что сталкиваются с возражениями практически все, а уверенно работать с ними могут лишь немногие. Как правило, продавцы не придерживаются четкого алгоритма и не имеют разработанных стандартов ответа на возражения. Многие знают, что нужно присоединиться к словам клиента. Но на практике большинство менеджеров ограничиваются словами «да, но…», а затем продолжают доказывать свою позицию. Естественно, после этого клиент чувствует, что его не слышат. Секрет успешной работы с возражениями – это правильный настрой, подкрепленный отработанными стандартами.

Краткое описание тренинга «Работа с возражениями»

На данном тренинге будут рассмотрены различные типы возражений и сопротивления клиентов, представлены эффективные техники их отработки и способы ответа. Участники получат возможность научиться выявлять истинные возражения, приобрести навыки работы с возражениями в диалоге, в ситуациях, приближенных к реальным условиям деятельности. Интерактивные формы обучения в виде ролевых игр, мини-лекций, кейсов, групповых дискуссий и мозгового штурма позволят закрепить полученные знания на практике.

Тренинг включает в себя материалы по работе с возражениями, типичными для различных сфер бизнеса. При этом упор делается на опыт участников, разбираются именно те возражения, которые чаще всего встречаются в их деятельности. Программа занятий обсуждается, возможна постановка акцентов на отдельные блоки в зависимости от потребностей обучающихся и опыта их работы.

Целевая группа тренинга: специалисты, занимающиеся продажами, торговые представители, работники торговых залов и т.д.

Цель тренинга: обучение технологиям эффективной отработки возражений.

Тренинг «Работа с возражениями» включает в себя рассмотрение следующих вопросов:

(Обращаю Ваше внимание на то, что приведенная программа тренинга ориентировочная. Точная программа будет разработана с ориентацией на запрос и потребности Вашей организации.)

1) Возражения и сопротивление. Сбор реальных ситуаций, классификация возражений по времени их возникновения.
2) 6 первопричин возникновения возражений.
2) Сопротивление первому контакту. Причины и способы отработки сопротивления. Обход «критической» точки.
3) Истинные возражения и отговорки. Проверка возражения на истинность. Различные типы сопротивления клиента. Приемы работы с различными типами сопротивления.
4) Способы отработки возражений. Метод отработки «Шаг назад, 2 вперед». Метод отработки «Цепочка шагов». Способы нейтрализации возражения. Способы дополнительной аргументации.
5) Способы ответа на возражения. Игра ценой. Игра временем. Игра товаром. Игра эмоциями. Игра словом. Корзина новых идей.

Ориентировочная продолжительность – 8 часов. Точная продолжительность тренинга будет определена на основе вашего запроса.